セミナー内容

営業において、顧客に決断を促す最後のひと押しは、成功の鍵を握る重要なステップです。しかし、ヒアリングや提案が順調に進んでいるにもかかわらず、クロージングの場面で効果的な対応ができず、成約に至らないという苦い経験を持つ若手営業マンも多いのではないでしょうか。断られることを過度に恐れていては、いつまで経っても成果を上げることはできません。本研修では、クロージングの進め方に悩んでいる新人・若手営業マンを対象に、成約率を高めるための質問技法や、顧客の意思決定を適切にサポートするスキル、さらに成約後のフォロー方法など、実践的なテクニックをわかりやすく解説します。

（１）顧客から信頼される営業とは

　　　１．御用聞き・押し売り営業が淘汰される要因
　　　２．売れない営業マインドと売れる営業マインド
　　　３．顧客の状況に則した対応　-買い手の都合-

（２）営業プロセスの総仕上げとなるクロージング

　　　１．提案に費やした努力を無駄にしないために
　　　２．営業と顧客の「権利」と「義務」
　　　３．ケーススタディ：クロージングを放置するリスク
　　　４．クロージングの「意義」と「目的」

（３）成約率を高めるクロージングの投げ掛け

　　　１．「いや、ちょっと高いですね…」と言われたら、どうする？
　　　２．反論への対処　-根拠の確認-
　　　　●シチュエーション１：見積提出後に要件の変更を言われた...どうする？
　　　　●シチュエーション２：検討を先延ばしにされた...どうする？
　　　　●シチュエーション３：その場で結論が出ない...どうする？
　　　　●シチュエーション４：そもそも見積書の説明のアポイントが取れない...どうする？

（４）顧客の背中を押す、クロージングスキル

　　　クロージングスキル１：沈　黙
　　　　　　相手に考える時間を与え、自然な意思決定を促そう
　　　クロージングスキル２：推定承諾法
　　　　　　断る理由をなくし、成約を自然に導く、正しいプロセス
　　　クロージングスキル３：行動依頼
　　　　　　具体的なアクションを求めて、成約を確実にする頼み方

（５）意思決定確保のアクション

　　　１. 実践シミュレーション: 書類回収のタイミングミスが招く落とし穴
　　　２. フォローアップ戦略: 失注後こそ営業が輝く瞬間

（６）成約後の営業フォローを大切にしよう

　　　１.バイヤーズリモースを克服する
　　　２.取引実績と拡大余地で営業活動を計画する
　　　３.顧客生涯価値(ＬＴＶ)向上を目指す