営業社員基礎力強化 6ステップ (全6回)

営業研修
  • 営業スキル
営業経験の浅い方を対象に基本をしっかり身につける研修です

対象・難易度

新人・若手 リーダークラス 管理者クラス 経営者・役員
   

セミナー内容

第1回 2023年5月16日(火)
営業効率と成約率を上げる 行動計画と事前準備
1.営業で結果を出すには計画と準備が大切!
 1)顧客訪問、商談場面にムダな時間がないか?
 2)段取りとは「行動計画」と「事前準備」である
 3)できる営業マンが自然と実践している仕事の進め方

2.自己分析で知る、強みを活かす営業スタイル
 1)自分の営業行動パターンを掴む【演習】
◆分析提案型 :論理的に分析し提案するタイプ
◆ルート営業型 :決められたことをこなす“御用聞き”
◆新規開拓型 :前に出ていく行動・押し売りタイプ
◆人間関係営業型:お客様に寄り添っていくタイプ
 2)特性分析から考える“長所を生かした営業行動”

3.効果・効率を上げる営業計画はこう作る!
 1)顧客別のアプローチ計画を練る
 2)営業活動に潜むムダ・ロスの時間を削減する方法
 ◆普段の時間感覚をチェック【演習】
 3)行動の個別管理で漏れのない営業活動を行う
 ◆行動管理  :自分自身の行動のコントロール
 ◆見込客管理:どの進め方でアプローチするのか
 ◆既存客管理:どのように情報を更新するのか

4.顧客アプローチと商談成功のための事前準備
 1)行動チェックシートで万全の体制を作れ!
 2)アプローチ力を高める事前の戦術を考える
 3)事前準備をふまえ、営業トークを改善する
 4)クロージングまでのイメージトレーニング【演習】
第2回 2023年6月13日(火)
課題を引き出し購買意欲を高める 提案営業のやり方
1.受注を獲得する提案営業の極意
 1)提案営業の前に、社内外の経営資源を把握せよ!
 2)顧客の現状・過去・未来分析がとにかく大切
 3)提案営業は「オールWIN」であれ
 4)提案営業の理想は「客先の営業マン」になること
 5)成功した提案営業の先に待つ“無交渉状態”

2.提案力を向上させるための準備作業
 1)提案場面での自分の癖、課題を認識する【演習】
2)提案力をさらに高める3つの構造
 3)提案のための顧客との人間関係構築の仕方
 4)提案力をつけるための普段の準備作業

3.提案のシナリオづくり
 1)提案営業のシナリオ作成手順とポイント
 2)相手の立場になって進めるシナリオ設計

4.成功例に学ぶ提案営業の実践テクニック
<2023年、更に進化している提案事例の徹底紹介>
1)提案営業の実践テクニック(成功事例の検証)
   ◆成功企業が取り組んでいる提案ノウハウ
   発想が違う、やり方が違う、関係性が違う
    そのポイントと失敗例を解説します
 2)チーム営業で行いたい提案営業力向上法
   ◆社内組織を活かした組織提案力の向上策
   ◆役割分担と行動管理で提案力を倍増させる
第3回 2023年7月11日(火)
会話を盛り上げ受注につなげる 商談の進め方
1.商談前日までにやっておくこと
 1)失敗しやすい商談、成功する商談のやり方
 2)商談プロセスの構造と成功のポイント

2.簡単な雑談で商談の土俵を作り上げる
 1)興味が湧く、気の利いた雑談の考え方と姿勢  
 2)雑談の前に、本当に必要なことは何か
 3)やっておきたい雑談の準備とはどういうものか
   ◆“商談力チェックシート”の活用
 4)商談する相手を知り、話し方を考える

3.商談をうまく進めるポイント
 1)商談の基本プロセスは、現在→過去→未来で訊く
   ◆現在工程:現状を確認する
   ◆過去工程:過去の状態を確認する
   ◆未来工程:要望、ニーズを確認する
 2)定石の商談テクニックの活用
◆状況質問 / 問題質問 / 示唆質問 / 解決質問の4種類の質問で、顧客のニーズを明確化する
   ◆王道の交渉テクニックで決定力を身に付ける

4.スムーズに行く商談シナリオの作成
 1)シナリオ作成のポイントと留意点
   ◆商談には3つのマジックフレーズが必要!
 2)商談前の雑談も含めたモデルケースを想定する
 3)商談フローに沿った商談シナリオの作成
第4回 2023年8月22日(火)
上手な魅せ方と訴え方 営業プレゼンのテクニック
1.プレゼン力を向上させるには
 1)自身のプレゼンレベルを認識する【演習】
 2)提案を通しやすくするポイント
 3)プレゼンが効果を発揮する5つの構造
 4)効果的な準備作業でプレゼン力を上げる
 5)プレゼンツールの整備には常に相手をイメージせよ!

2.プレゼン力向上のテクニック
 1)プレゼン力を上げる6つのテクニック
   ◆導入部のポイント(引きのある話題の提供)
   ◆ジェスチャーと目線の使い方    
   ◆接続詞の使い方で印象力をアップせよ!
   ◆抑揚をつけるポイントはどこか?
   ◆常に3つの提案(上中下、松竹梅等)を準備
   ◆具体的な表現を用いる(5W2H)
 2)チームプレーでプレゼン力を向上させる
   ◆社内組織力を活かしたプレゼンツールの向上策
   ◆他部署との連携で訴求力を倍増させる

3.プレゼンテーションのシナリオ作成
 1)プレゼンテーションの作成手順とポイント
 2)自分の言葉で表現するシナリオ設計  
 3)反応が悪い場合の巻き返し手法
   ◆場が重くなった時...
   ◆難しい提案時のリカバリー手法
 4)自社事例を用いた提案【演習】
第5回 2023年9月5日(火)
顧客に押し切られるな 商談を有利に進める交渉術
1.どうすれば「交渉」がうまくいくのか?
 1)自分の交渉特性をチェック【演習】
 2)交渉力の基本的知識
   ◆交渉は必ず目的・ターゲットを明確に定めよ
   ◆様々な交渉テクニック
   ◆交渉のチーム作り(上司、同僚との連携体制)

2.最も重要な「交渉の準備」
 1)交渉前のリサーチ内容・環境づくり
 2)交渉カードの設計
 3)交渉プロセスの理解
   ◆交渉ゴールの設計(交渉合意領域:ゾーンの設計)
   ◆3ステップの交渉の進め方

3.交渉のシナリオ作成
 1)シナリオの作成手順とポイント
 2)交渉をスムーズに進めるシナリオ設計  
 3)交渉相手のタイプ別の対応について
   ◆慎重型:シミュレーションを提案する
   ◆安定型:事例と実例で根拠を多用化する 
   ◆主導型:相手にお任せしてみる
   ◆感化感情型:感情を揺さぶる行動をとる
 4)応酬話法、交渉失敗時のリスク回避【演習】
   ◆「他社の方が安いので」「短納期が必要なので」
    「検討します」といった文言への切り返し方法
   ◆代替案、再条件設定、リカバリーの方法
第6回 2023年9月26日(火)
良好な関係を維持せよ アフターフォローとクレーム対応
1.良好な関係構築のための行動原則
 1)今の営業スタイルを振り返る
   ◆周りの期待を今と今後を考える
   ◆常に顧客の危険信号、チャンス信号を捉えているか 
   ◆今、一番行くべき顧客先に行っているか  
    (組織変更、新任者、潜在クレーム先等)
   ◆行きやすい顧客、楽な顧客に行きがちではないか

2.顧客との関係を維持するアフターフォロー
 1)顧客の細分化戦略(攻先、維持先、縮小先、撤退先)
 2)スムーズに行動するフォロー計画の作り方
 3)顧客組織への個別アプローチ法
 4)商談相手のタイプ別アフターフォロー
 5)常にキーマンを探り、押さえるフォロー管理

3.信頼関係をより強固にするクレーム対応
 1)クレームを受けたときに取るべき行動
  ◆クレーム内容の把握(事実と顧客の要望を掴む)
  ◆誠意の伝わる謝罪のポイント
  ◆挽回できる改善策、代替案の示し方
 2)信頼を回復し良好な関係を保つには
   ◆解決後の「再確認・再検査」が信頼回復のカギ
   ◆クレームを商品改良や改善に転化させるヒント
   ◆相手のペースに飲まれず、切り返すには?
   ◆上司や他部署との協調でクレームに対応する
3)クレーム発生時における実際の対応【演習】
   ◆状況に応じたクレーム対応のシナリオ

セミナー要項

名称 営業社員基礎力強化 6ステップ (全6回)
開催場所 大阪府工業協会 研修室
価格(税込み) 148,500円(会員)/184,800円(非会員)

開催日・開催予定日

2023年5月16日(火)から2023年9月26日(火) 午前9時45分~午後4時45分
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2022年6月14日(火)から2022年11月15日(火) 午前9時45分~午後4時45分
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