セミナー内容

第1回　2023年5月16日(火)

営業効率と成約率を上げる 行動計画と事前準備
１．営業で結果を出すには計画と準備が大切！
　1）顧客訪問、商談場面にムダな時間がないか？
　2）段取りとは「行動計画」と「事前準備」である
　3）できる営業マンが自然と実践している仕事の進め方

２．自己分析で知る、強みを活かす営業スタイル
　1）自分の営業行動パターンを掴む【演習】
◆分析提案型　：論理的に分析し提案するタイプ
◆ルート営業型 ：決められたことをこなす“御用聞き”
◆新規開拓型　：前に出ていく行動・押し売りタイプ
◆人間関係営業型：お客様に寄り添っていくタイプ
　2）特性分析から考える“長所を生かした営業行動”

３．効果・効率を上げる営業計画はこう作る！
　1）顧客別のアプローチ計画を練る
　2）営業活動に潜むムダ・ロスの時間を削減する方法
　◆普段の時間感覚をチェック【演習】
　3）行動の個別管理で漏れのない営業活動を行う
　◆行動管理　 ：自分自身の行動のコントロール
　◆見込客管理：どの進め方でアプローチするのか
　◆既存客管理：どのように情報を更新するのか

４．顧客アプローチと商談成功のための事前準備
　1）行動チェックシートで万全の体制を作れ！
　2）アプローチ力を高める事前の戦術を考える
　3）事前準備をふまえ、営業トークを改善する
　4）クロージングまでのイメージトレーニング【演習】

第2回　2023年6月13日(火)

課題を引き出し購買意欲を高める　提案営業のやり方
１．受注を獲得する提案営業の極意
　1）提案営業の前に、社内外の経営資源を把握せよ！
　2）顧客の現状・過去・未来分析がとにかく大切
　3）提案営業は「オールＷＩＮ」であれ
　4）提案営業の理想は「客先の営業マン」になること
　5）成功した提案営業の先に待つ“無交渉状態”

２．提案力を向上させるための準備作業
　1）提案場面での自分の癖、課題を認識する【演習】
2）提案力をさらに高める３つの構造
　3）提案のための顧客との人間関係構築の仕方
　4）提案力をつけるための普段の準備作業

３．提案のシナリオづくり
　1）提案営業のシナリオ作成手順とポイント
　2）相手の立場になって進めるシナリオ設計

４．成功例に学ぶ提案営業の実践テクニック
＜2023年、更に進化している提案事例の徹底紹介＞
1）提案営業の実践テクニック（成功事例の検証）
　　　◆成功企業が取り組んでいる提案ノウハウ
　　　発想が違う、やり方が違う、関係性が違う
　　　　そのポイントと失敗例を解説します
　2）チーム営業で行いたい提案営業力向上法
　　　◆社内組織を活かした組織提案力の向上策
　　　◆役割分担と行動管理で提案力を倍増させる

第3回　2023年7月11日(火)

会話を盛り上げ受注につなげる 商談の進め方
１．商談前日までにやっておくこと
　1）失敗しやすい商談、成功する商談のやり方
　2）商談プロセスの構造と成功のポイント

２．簡単な雑談で商談の土俵を作り上げる
　1）興味が湧く、気の利いた雑談の考え方と姿勢　　
　2）雑談の前に、本当に必要なことは何か
　3）やっておきたい雑談の準備とはどういうものか
　　　◆“商談力チェックシート”の活用
　4）商談する相手を知り、話し方を考える

３．商談をうまく進めるポイント
　1）商談の基本プロセスは、現在→過去→未来で訊く
　　　◆現在工程：現状を確認する
　　　◆過去工程：過去の状態を確認する
　　　◆未来工程：要望、ニーズを確認する
　2）定石の商談テクニックの活用
◆状況質問 / 問題質問 / 示唆質問 / 解決質問の４種類の質問で、顧客のニーズを明確化する
　　　◆王道の交渉テクニックで決定力を身に付ける

４．スムーズに行く商談シナリオの作成
　1）シナリオ作成のポイントと留意点
　　　◆商談には３つのマジックフレーズが必要！
　2）商談前の雑談も含めたモデルケースを想定する
　3）商談フローに沿った商談シナリオの作成

第4回　2023年8月22日(火)

上手な魅せ方と訴え方　営業プレゼンのテクニック
１．プレゼン力を向上させるには
　1）自身のプレゼンレベルを認識する【演習】
　2）提案を通しやすくするポイント
　3）プレゼンが効果を発揮する５つの構造
　4）効果的な準備作業でプレゼン力を上げる
　5）プレゼンツールの整備には常に相手をイメージせよ！

２．プレゼン力向上のテクニック
　1）プレゼン力を上げる６つのテクニック
　　　◆導入部のポイント（引きのある話題の提供）
　　　◆ジェスチャーと目線の使い方　　　　
　　　◆接続詞の使い方で印象力をアップせよ！
　　　◆抑揚をつけるポイントはどこか？
　　　◆常に３つの提案（上中下、松竹梅等）を準備
　　　◆具体的な表現を用いる（５Ｗ２Ｈ）
　2）チームプレーでプレゼン力を向上させる
　　　◆社内組織力を活かしたプレゼンツールの向上策
　　　◆他部署との連携で訴求力を倍増させる

３．プレゼンテーションのシナリオ作成
　1）プレゼンテーションの作成手順とポイント
　2）自分の言葉で表現するシナリオ設計　　
　3）反応が悪い場合の巻き返し手法
　　　◆場が重くなった時...
　　　◆難しい提案時のリカバリー手法
　4）自社事例を用いた提案【演習】

第5回　2023年9月5日(火)

顧客に押し切られるな　商談を有利に進める交渉術
１．どうすれば「交渉」がうまくいくのか？
　1）自分の交渉特性をチェック【演習】
　2）交渉力の基本的知識
　　　◆交渉は必ず目的・ターゲットを明確に定めよ
　　　◆様々な交渉テクニック
　　　◆交渉のチーム作り（上司、同僚との連携体制）

２．最も重要な「交渉の準備」
　1）交渉前のリサーチ内容・環境づくり
　2）交渉カードの設計
　3）交渉プロセスの理解
　　　◆交渉ゴールの設計（交渉合意領域：ゾーンの設計）
　　　◆３ステップの交渉の進め方

３．交渉のシナリオ作成
　1）シナリオの作成手順とポイント
　2）交渉をスムーズに進めるシナリオ設計　　
　3）交渉相手のタイプ別の対応について
　　　◆慎重型：シミュレーションを提案する
　　　◆安定型：事例と実例で根拠を多用化する　
　　　◆主導型：相手にお任せしてみる
　　　◆感化感情型：感情を揺さぶる行動をとる
　4）応酬話法、交渉失敗時のリスク回避【演習】
　　　◆「他社の方が安いので」「短納期が必要なので」
　　　　「検討します」といった文言への切り返し方法
　　　◆代替案、再条件設定、リカバリーの方法

第6回　2023年9月26日(火)

良好な関係を維持せよ アフターフォローとクレーム対応
１．良好な関係構築のための行動原則
　1）今の営業スタイルを振り返る
　　　◆周りの期待を今と今後を考える
　　　◆常に顧客の危険信号、チャンス信号を捉えているか　
　　　◆今、一番行くべき顧客先に行っているか　　
　　　　（組織変更、新任者、潜在クレーム先等）
　　　◆行きやすい顧客、楽な顧客に行きがちではないか

２．顧客との関係を維持するアフターフォロー
　1）顧客の細分化戦略（攻先、維持先、縮小先、撤退先）
　2）スムーズに行動するフォロー計画の作り方
　3）顧客組織への個別アプローチ法
　4）商談相手のタイプ別アフターフォロー
　5）常にキーマンを探り、押さえるフォロー管理

３．信頼関係をより強固にするクレーム対応
　1）クレームを受けたときに取るべき行動
　　◆クレーム内容の把握（事実と顧客の要望を掴む）
　　◆誠意の伝わる謝罪のポイント
　　◆挽回できる改善策、代替案の示し方
　2）信頼を回復し良好な関係を保つには
　　　◆解決後の「再確認・再検査」が信頼回復のカギ
　　　◆クレームを商品改良や改善に転化させるヒント
　　　◆相手のペースに飲まれず、切り返すには？
　　　◆上司や他部署との協調でクレームに対応する
3）クレーム発生時における実際の対応【演習】
　　　◆状況に応じたクレーム対応のシナリオ