セミナー内容

セミナー概要

営業活動をする上で、「交渉」を避けることはできません。顧客との交渉はもちろんのこと、社内においても他部門と交渉を行わなければならない場面が多々あります。しかし営業社員が交渉に慣れていないと、顧客の要求を鵜呑みにしてしまう、自社の要望を受け入れてもらえない、といった結果に陥りかねません。
本研修では、商談をはじめとするさまざまな折衝の場面において「よりよい条件を引き出し交渉相手と合意する」ということに焦点を当て、行き当たりばったりの交渉を脱却するための具体的なテクニックを、演習も取り入れながら学びます。営業に配属されたばかりでまだ交渉に慣れていない若手の方などにおススメの内容となっておりますので、ぜひこの機会をご活用ください。

1. どうすれば「交渉」がうまくいくのか？

1）自分の交渉特性をチェック 【演習】
2）交渉力の基本的知識
　◆ 交渉は必ず目的・ターゲットを明確に定めよ
　◆ 様々な交渉テクニック
　◆ 交渉のチーム作り（上司、同僚との連携体制）

2. 最も重要な「交渉の準備」

1）交渉前のリサーチ内容・環境づくり
2）交渉カードの設計
3）交渉プロセスの理解
　◆ 交渉ゴールの設計（交渉合意領域：ゾーンの設計）
　◆ ３ステップの交渉の進め方

3. 交渉のシナリオ作成

1）シナリオの作成手順とポイント
2）交渉をスムーズに進めるシナリオ設計
3）交渉相手のタイプ別の対応について
　◆ 慎重型：シミュレーションを提案する
　◆ 安定型：事例と実例で根拠を多用化する　
　◆ 主導型：相手にお任せしてみる
　◆ 感化感情型：感情を揺さぶる行動をとる
4）応酬話法、交渉失敗時のリスク回避 【演習】
　◆ 「他社の方が安いので」「短納期が必要なので」「検討します」といった文言への切り返し方法