セミナー内容

取引先の破たんは、ある日突然やってきます。しかし、営業マンが「この取引先は健全か」「どのくらいまで信用を供与してよいか」を日頃からきちんと見極めておけば、債権の焦げ付きは最小限に抑えることができます。
今回の研修は、営業活動において、重要なのに手薄になりがちな「与信管理」がテーマです。講師がこれまでの経験と指導先で得たノウハウをもとに、取引先の経営状態および倒産の兆候を把握する具体的な方法を分かりやすく解説します。すべての営業マンに必須の基礎知識をぜひこの機会に身につけてください。

１　代金回収までが営業マンの仕事

［1］苦い経験　　　　 行ってみたらもぬけの殻・・・　ふと耳にした悪い噂が現実に・・・
［2］与信管理とは？ 　「信用リスク」と「取引リスク」を回避するために
［3］代金を期間内に回収するために、営業マンがやるべきことは何か

２　与信管理Step１ 「取引先の調査」

［1］取引を始める前に掴んでおきたい情報
［2］営業マンの肌感覚こそ重要
［3］定性分析のポイント ･･･ 取引先の「ヒト」「モノ」「カネ」ここを見ろ！
① 経営者の人柄・愚痴・仕事への情熱、従業員の態度・活気・退職率...etc
② 技術力、品質、在庫状況、納期遅れ、仕入れ先の変化...etc
③ 支払条件、資金調達先、個人が担保設定、給与遅延...etc
④ その他、登記簿、信用調査報告書、業界での噂なども要チェック！
［4］定量分析のポイント ･･･ 数値データをどう分析するか
① 貸借対照表 ･･･ ここをこう見ろ！ チェックすべき最重要ポイント
② 損益計算書 ･･･ 不自然な売上高の増加や、見えない借入金の見破り方
③ 経営分析 ･･･ 費用構造、資本効率、短期支払能力などのチェック

３　与信管理Step２ 「取引内容の確認」

［1］まずは取引図を描く　収益構造の把握　/　運転資金の整理　/　循環取引への関与
［2］取引図を、自社の川上、川下まで広げる（連鎖倒産リスクの予測）

４　与信管理Step３ 「与信判断」

［1］与信の判断基準 定量分析および定性分析の結果をもとに決める
［2］与信金額の考え方
［3］与信限度額の設定例　　 売上債権　/　仕入債務　/　自己資本
［4］【演習】与信金額の計算 ○○の売上高と回収条件の場合、与信金額はいくらになるか

５　与信管理Step４ 「契約の締結」

［1］契約は口頭でも成立、でも裁判になった場合は･･･
［2］注文書、注文請書ぐらいは最低限必要
トラブルになった際の証拠書類になる。口頭・電話だけの発注は至急改善を！
［3］契約書に盛り込むべき内容
支払条件、支払遅延時の罰則、キャンセル時の対応....etc　外せないポイント

６　与信管理Step５ 「売上債権の管理」

［1］販売から回収までの売上債権の管理ポイント
［2］倒産可能性の判断 取引先が倒産しそうな場合の手立て
［3］倒産後の対応 もし倒産してしまったら、これだけの手を打て！

７　　まとめ 与信管理に終わりなし！