セミナー内容

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第1回 若手のための営業マインド・基礎スキル（10/7・10/21の2日間）

10/7（1日目）《営業マインド》 編
１．営業の見方（視座・視点・視野）とは？
（１） 新人・若手だからこそ、「営業とは何ぞや」という問いに自分の答えを持っておこう
（２） 視座・視点・視野　それぞれの違い
（３） 顧客から受け入れられる営業の見方とは？
（顧客の期待、顧客の課題、顧客との目標をどう考える？）

２．自身に課せられた“営業の役割”を理解せよ
（１） “営業する”とはどういうことか？
（２） 今、必要とされる営業の役割を考えてみよう
（３） 自分に合った営業のやり方で求められる役割を果たせ！
（簡単な性格分析で自分に合った営業のやり方を見出そう）

３．若手のうちに心に刻む、デキる営業のマインド
（１） 営業マインド ５つの視点
（２） デキる営業・デキない営業 その違いはズバリこれだ！
（３） 営業は「コミュニケーションこそ命」である！
（４） 製造業の営業における“見る・聴く・伝える”の考え方
（５） 営業は、社内外を巻き込んだ“総力戦”であたるべし！
（６） “習慣”を活用して営業としての圧倒的成長を果たせ！

10/21（2日目）《営業基礎スキル》 編
１．商談の基礎を固める営業の段取り力
（１） 彼を知り己をしれば百戦あやうからず！内部外部の“経営資源”を事前に把握しておこう
（２） 段取り上手になるための“営業計画”の設計
（３） 準備漏れを予防する、チェックシートの作成・運用

２．トークで引き込む話す力
真意を引き出す、聴く力
（１） 気の利いた“雑談”の進め方
（２） 商談力を向上させる、事前アンケートの取り組み
（３） 状況→問題→示唆→解決の流れに沿ったヒアリング項目
（４） 顧客の真意を伺うための、話す・聴くの応用

３．顧客の合意を勝ち取る、提案力・交渉力
（１） 提案の説得力を高めるには、自社の強み/弱みを明確に理解しよう
（２） 交渉の基本スキームづくり（シナリオ設計）
（３） 交渉が厳しくなってきたときの“挽回策”
（４） 提案力・交渉力を高める具体的テクニックの紹介
※２日間の各所で演習・グループワークを多数行います。

第2回 客先訪問時の関係構築・売込みスキル（11/13・11/20の2日間）

11/13（1日目）《訪問準備》 編
１．営業が顧客のもとに訪問する効果とは？
（１） 最終的に顧客の“喜び”を引き出せる訪問とするには？
（２） 失敗しない顧客訪問 ３つのポイント
【演習】 あなたの顧客訪問のイメージを共有してみよう

２．まずは基本的なビジネスマナーを再確認
「電話でのアポ入れ」 「訪問時の対応」 etc.
【演習】やっておいて損はない、ビジネスマナーチェック

３．訪問の下準備① 顧客情報の事前調査
（１） 事前リサーチすべき項目とは？（企業情報と担当者情報）
（２） リサーチのやり方とヒアリングシートの作成
【演習】 情報のチェックポイントを洗いだしてみよう

４．訪問の下準備② 営業メールでの関係構築
（１） 営業メールの書き方と注意点
（２） 見込み客に向けたメールでのアプローチ術
【演習】 読んでもらえるメールとゴミ箱直行メールの違いを体験

11/20（2日目）《訪問当日・訪問翌日》 編
１．訪問先における“良い印象”のつくり方
（１） 事前確認：身だしなみを意識しよう
（２） オフィス訪問時の良い印象のつくり方
（３） 工場訪問時の良い印象のつくり方
《ロープレ》 オフィス訪問と工場訪問をやってみよう

２．売込みスキル① “きき上手”になる
（１） 「聞く」「聴く」「訊く」の違い
（２） 相手が訊きたい事とこちらが訊きたい事をすり合わせる

３．売込みスキル② プレゼン力を高める
（１） プレゼンは「何を話すか」より「どう話すか」が重要
（２） 適時適切な資料の見せ方
《ロープレ》 会社パンフや営業資料を使ったプレゼンをやってみよう

４．次回の成約につなげるアフターフォロー
（１） 商談の成否にかかわらず、事後のフォローメールは必要
（２） 訪問が終わった後のヒアリングも重要

第3回 客先での説得力を高めるものづくり知識（12/16・12/17の2日間）

12/16（1日目）《製造業とＱＣＤ》 編
１. “製造業”とは何？から考える営業の使命
（１） 製造業に勤める以上、営業とものづくりは切り離せない
（２） 営業が売る前と売った後で他の部署がやっていること
（３） 顧客の求めるものと営業が果たすべきこと

２．品質（Ｑ）の考え方と品質管理・品質保証
（１） 製造業における“品質”の定義
（２） 客先の品質保証部が果たす役割と仕入先に求めること
（３） 営業に必要な品質管理手法の知識
（４） 品質クレームの初動から再発防止までの流れ
《ロープレ》 不良対策報告書を見せながら、「原因、流出防止、再発防止」を顧客に説明してみよう

３．コスト（Ｃ）の考え方とコストダウン活動
（１） 製造業における“コスト”とは？
（２） 工場で取り組まれている様々なコストダウン活動

４．納期（Ｄ）の考え方と生産管理の手法
（１） 納期遵守の重要性と納期遅延が顧客に与える損失
（２） 納期遅れのよくある原因と納期短縮のための取組み

12/17（2日目）《基本のものづくり知識》 編
１. 知っておきたい“加工”の基本
（１） 除去加工（切削、研削、研磨、放電・レーザ）
（２） 成型加工（プレス、鍛造、鋳造、樹脂成型）
（３） 熱処理と表面処理
（４） それぞれの加工における精度・コスト・納期などの違い

２．商品の仕様を定義する“図面”の基本
（１） 図面の役割と立体形状の把握
（２） 2D、3D図面とCAD/CAM
（３） よく出てくる図面表記 （材料記号、めっき記号etc.）
（４） 図面の要求仕様を満たすための加工法選定

３．品質担保を証明する“測定”の基本
（１） 検査における“測定項目”とは？（寸法公差、幾何公差、形状測定、表面性状etc.）
（２） 各種測定器具の紹介と目的による使い分け
（３） 測定環境と測定誤差
（４） 注意しておきたい“特採”の部品
《ロープレ》 図面と検査結果をもとに、顧客の要求が実現困難であることを説明してみよう

第4回 製造原価の知識と値上げ交渉の基本（1/15・1/16の2日間）

1/15（1日目）《原価の基本と見積り》 編
１. 製造業で発生する費用（コスト）の考え方
（１） なぜ会社が赤字になるのだろうか？
（２） 製造原価、売上原価、販管費の考え方
（３） 在庫の増減がもたらす経営への影響

２．製品１個にかかる原価の内訳を見てみよう
（１） 原価計算の考え方
（２） 製品１個あたりの価格（単価）の構成要素
（３） 直接費と間接費　配賦の考え方
（４） 設備と人の時間単価“チャージ”とは？
【演習】 いろいろな工程の製造原価を計算してみよう

３．見積り計算と見積書作成をやってみよう
（１） 見積金額の考え方と目標利益
（２） 見積書に最低限記載すべき内容とは？
（３） 見積金額と実績金額の差異を認識しよう
【演習】 見積書をつくってみよう

1/16（２日目）《赤字の理由と値上げ交渉》 編
１．見積りでは利益があるのに赤字になるケースを見てみよう
ケース①. 契約と異なるロットで受注（“ロット”の考え方）
ケース②. 納品するまでに不良が多い（利益と不良率の関係）
ケース③. めんどうな検査が必要（検査にかかるコストの考え方）
ケース④. 初期投資が回収できていない（イニシャル費の回収）

２．客先での値上げ交渉をどう進める？
（１） 取引先の立場と交渉の基本
（２） 下請法（取適法）や国のガイドラインを活用しよう
（３） “できることはすべてやったうえでの値上げ”であることを示そう

３．値上げする金額の“理論的根拠”を示そう
（１） 人件費や電気代上昇による値上金額の計算
（２） 値上げを依頼する際の資料作成と交渉のポイント
《ロープレ》 値上げの額を計算して値上げ依頼をやってみよう