セミナー内容

1.相手は個人ではなく“法人”・・・何が違うのか説明できますか？

（１）個人営業と法人営業との意思決定プロセスの違い　
（２）製造業の意思決定構造と営業の難しさ
・長期の取引が前提なので会社に対する信用が重要
・導入失敗のダメージが大きいのでリスクに敏感
・キーマン攻略だけで採用されるほど甘くない

2.新規開拓（他社からの切り替え）の正しい理解

（１）新規開拓が難しい理由と急務である理由
（２）新規開拓の本質と構造理解

3.商社や小売業とは違う！“製造業”の営業戦略づくり

（１）ターゲティングとアプローチ設計
（２）工場・工程・顧客の業務プロセスを理解した上での課題抽出
（３）集中マーケティングと３Ｃ分析
（４）【演習有り】自社にとっての理想の顧客とは
（５）営業プロセスの設計、ＫＰＩづくり
（６）【演習有り】ＰＤＣＡサイクルの設計

4.課題整理と“採用せざるを得ない提案書”の作成

（１）顧客の想定課題と自社の課題を整理する
（２）製造業の営業は“提案書”が勝負の決め手！
・なぜ提案書が有効なのか
・顕在化された課題へのアプローチは古い
（３）“採用せざるを得ない提案書”を作るには
・ストーリーを作る
・完全なものをつくる必要はない。完全なものは作れない。
・顧客に見てもらい、修正をする。

5.受注を獲ることがゴールではない