セミナー内容

1.相手は個人ではなく“法人”・・・何が違うのか説明できますか？

1）個人営業と法人営業との意思決定プロセスの違い
2）製造業の意思決定構造と営業の難しさ
・長期の取引が前提なので、会社に対する信用が重要
・導入失敗のダメージが大きいのでリスクに敏感
・キーマン攻略だけで採用されるほど甘くない

2.新規開拓（他社からの切り替え）の正しい理解

1）新規開拓が難しい理由と急務である理由
2）新規開拓の本質と構造理解

3.商社や小売業とは違う！“製造業”の営業戦略づくり

1）ターゲティングとアプローチ設計
2）工場・工程・顧客の業務プロセスを理解した上での課題抽出
3）集中マーケティングと3C分析
4）【演習有り】自社にとっての理想の顧客とは
5）営業プロセスの設計、KPIづくり
6）【演習有り】PDCAサイクルの設計

4. 課題整理と“採用せざるを得ない提案書”の作成

1）顧客の想定課題と自社の課題を整理する
2）製造業の営業は“提案書”が勝負の決め手
・なぜ提案書が有効なのか
・顕在化された課題へのアプローチは古い
3）“採用せざるを得ない提案書”を作るには
・ストーリーを作る
・完全なものを作る必要はない、完全なものは作れない
・顧客に見てもらい、修正をする

5.受注を獲ることがゴールではない