セミナー内容

セミナー概要

物価の上昇が著しい昨今において、価格転嫁は政府も推進するほど重要な取り組みになってきています。適時適切な値上げを行わなければ、知らずのうちに赤字を垂れ流し、気づいたときにはもう手遅れとなって廃業に至るケースも少なくありません。一方でその必要性を感じながらも、取引先の心象が悪くなることを恐れてなかなか価格転嫁に踏み出すことができないといったケースも多いように思われます。本セミナーでは価格転嫁を進めるにあたって、取引先から値上げを「納得」してもらうことに焦点を当てて、その具体的な進め方を解説します。元購買マンとして多くの値上げ依頼に対応してきた講師が、購入者視点で先方からの納得を引き出すポイントにも触れます。ぜひこの機会をご活用ください。

１．価格転嫁が遅々として進まない、そのワケとは？

　１. 知らない間に赤字垂れ流し...、価格転嫁に取り組まなかったとある会社の末路
　２. まずは自社を取り巻く環境の実情と、自社の課題を整理してみよう
　３. 値上げに踏み切れない会社の“あるある”な事情
　　（値上げ＝取引中止？むしろ値上げをしない方が取引中止となる可能性が高いかもしれません。）
　４. 価格転嫁に関わる政府の方針（価格転嫁は国の重要課題）

２．値上げ交渉時、“先方”は何を考え、何を見ている？

　１. “彼を知り己をしれば百戦あやうからず”交渉は自分と相手を理解することに始まる
　２. 元購買マンが語る、仕入先から値上げ依頼があった時の購買担当者の“ホンネ”
　　a. 相手先は値上げの依頼への対応（仕入単価変更）を社内でどのように進めるのか？
　　b. 値上げ交渉の際、先方の購買担当者は相手の“感情と論理”を見ている
　　c. 会社と仕入先、双方の要求の間に挟まれる、購買担当者の“ジレンマ”
　３. 世は“エビデンス”の時代、納得のいく根拠を用意すべし！

３．価格転嫁を合意に持ち込む“交渉の流れ”の理解

　１. 製品種ごとに価格転嫁交渉の流れが違う （ＢｔｏＢ製品とＢｔｏＣ製品）
　２. 交渉時の基本手順（交渉の準備とロードマップ）
　３. 要求がそのまま通ることはほとんどない、妥結点は３つ用意しておこう

４．自社の“適正価格”を理解し、相手に納得させよう

　１. 「なぜ現行の価格だとやっていけないのか」正しい理解がなければ説明できない！
　　 ① 原価と売価の関係性　　　　　　　　　② 適正価格とは何か　　　　　　　　　③ 原価に関するよくある誤解
　２. 自社の適正価格を把握するための、原価データ“収集・整理・活用サイクル”
　３. 原価データが不十分な場合の“価格改定依頼文”の作成方法

５．事例に学び実践する、値上げ交渉ロールプレイ

　１. 価格転嫁の成功事例、その共通点とは？（金属加工業Ａ社と自動車部品の二次下請Ｂ社の事例から学ぶ）
　２. 【演習】ロールプレイで実際に値上げ交渉をやってみよう