セミナー内容

若手営業社員　レベル向上の場

営業という仕事は、性格や表面上のトークだけでうまくいくものではありません。他の職種と同様に、必要となるスキルを習得し、実践していかなければなりません。
本研修では、新人や、営業経験の浅い方を対象に、営業活動に必要な６つの能力を身につけていただきます。意識と行動を変え、即戦力となることを目的としています。

全６回の研修で総合力を養成

実績ある講師が、営業の様々な場面で必要となるスキルを、熱い講義と豊富な演習で実践的に指導。若手社員を一人前の営業人材へと鍛えあげます。
今回はオンライン開催、総合力養成のため、全６回を通しての受講をお奨めします。

第１回　営業効率と成約率を上げる 行動計画と事前準備

１．営業で結果を出すには計画と準備が大切！
　1）顧客訪問、商談場面にムダな時間がないか？
　2）段取りとは「行動計画」と「事前準備」である
　3）できる営業マンが自然と実践している仕事の進め方

２．自己分析で知る、強みを活かす営業スタイル
　1）自分の営業行動パターンを掴む【演習】
　2）特性分析から考える“長所を生かした営業行動”

３．効果・効率を上げる営業計画はこう作る！
　1）顧客別のアプローチ計画を練る
2）営業活動に潜むムダ・ロスの時間を削減する方法
3）行動の個別管理で漏れのない営業活動を行う

４．顧客アプローチと商談成功のための事前準備
　1）行動チェックシートで万全の体制を作れ！
　2）アプローチ力を高める事前の戦術を考える
　3）事前準備をふまえ、営業トークを改善する
　4）クロージングまでのイメージトレーニング【演習】

第２回　課題を引き出し購買意欲を高める　提案営業のやり方

１．受注を獲得する提案営業の極意
　1）提案営業の前に、社内外の経営資源を把握せよ！
　2）顧客の現状・過去・未来分析がとにかく大切
　3）提案営業は「オールＷＩＮ」であれ
　4）提案営業の理想は「客先の営業マン」になること
　5）成功した提案営業の先に待つ“無交渉状態”

２．提案力を向上させるための準備作業
　1）提案場面での自分の癖、課題を認識する【演習】
2）提案力をさらに高める３つの構造
　3）提案のための顧客との人間関係構築の仕方
　4）提案力をつけるための普段の準備作業

３．提案のシナリオづくり
　1）提案営業のシナリオ作成手順とポイント
　2）相手の立場になって進めるシナリオ設計

４．成功例に学ぶ提案営業の実践テクニック
1）提案営業の実践テクニック（成功事例の検証）
　2）チーム営業で行いたい提案営業力向上法

第３回　会話を盛り上げ受注につなげる 商談の進め方

１．商談前日までにやっておくこと
　1）失敗しやすい商談、成功する商談のやり方
2）商談プロセスの構造と成功のポイント

２．簡単な雑談で商談の土俵を作り上げる
　1）興味が湧く、気の利いた雑談の考え方と姿勢　　
　2）雑談の前に、本当に必要なことは何か
　3）やっておきたい雑談の準備とはどういうものか
　4）商談する相手を知り、話し方を考える

３．商談をうまく進めるポイント
　1）商談の基本プロセスは、現在→過去→未来で訊く
　2）定石の商談テクニックの活用

４．スムーズに行く商談シナリオの作成
　1）シナリオ作成のポイントと留意点
　2）商談前の雑談も含めたモデルケースを想定する
3）商談フローに沿った商談シナリオの作成

第４回　上手な魅せ方と訴え方　営業プレゼンのテクニック

１．プレゼン力を向上させるには
　1）自身のプレゼンレベルを認識する【演習】
　2）提案を通しやすくするポイント
　3）プレゼンが効果を発揮する５つの構造
　4）効果的な準備作業でプレゼン力を上げる
　5）プレゼンツールの整備には常に相手をイメージせよ！

２．プレゼン力向上のテクニック
　1）プレゼン力を上げる７つのテクニック
　2）チームプレーでプレゼン力を向上させる

３．プレゼンテーションのシナリオ作成
　1）プレゼンテーションの作成手順とポイント
　2）自分の言葉で表現するシナリオ設計　　
　3）反応が悪い場合の巻き返し手法
　4）自社事例を用いた提案【演習】

第５回　顧客に押し切られるな　商談を有利に進める交渉術

１．どうすれば「交渉」がうまくいくのか？
　1）自分の交渉特性をチェック【演習】
　2）交渉力の基本的知識

２．最も重要な「交渉の準備」
　1）交渉前のリサーチ内容・環境づくり
　2）交渉カードの設計
3）交渉プロセスの理解

３．交渉のシナリオ作成
　1）シナリオの作成手順とポイント
　2）交渉をスムーズに進めるシナリオ設計　　
　3）交渉相手のタイプ別の対応について
　4）応酬話法、交渉失敗時のリスク回避【演習】

第６回　良好な関係を維持せよ アフターフォローとクレーム対応

１．良好な関係構築のための行動原則
　1）今の営業スタイルを振り返る

２．顧客との関係を維持するアフターフォロー
　1）スムーズに行動するフォロー計画の作り方
　2）顧客組織への個別アプローチ法
　3）商談相手のタイプ別アフターフォロー
4）攻め先、維持先、縮小先、撤退先の見きわめ
　5）常にキーマンを探り、押さえるフォロー

３．信頼関係をより強固にするクレーム対応
　1）クレームを受けたときに取るべき行動
　2）信頼を回復し良好な関係を保つには
3）クレーム発生時における実際の対応【演習】

１名につき（いずれも消費税10%込み）　　　　　　　
≪全６回受講≫　会員企業の方　148,500円 ／ 会員以外の方　184,800円
≪テーマごとの選択受講≫　会員企業の方　29,150円 ／ 会員以外の方　35,200円