セミナー内容

　

顧客の選択肢が広がり、過去の実績とは関係なく取引先が変更される厳しい状況が常態化しています。そのような中、企業が継続的に発展・成長していくには、「新規優良顧客の開拓」と「既存顧客に対する取引の拡大」はどちらも重要です。売上目標達成の使命を負った第一線の営業マンは、この新規開拓と顧客深耕（ルートセールス）の２つを常に考えて行動しなければなりません。そこで今回の研修では、これからの営業活動を経験やカンではなく、理にかなった科学的なアプローチで進めるための方策を学んでいただきます。若手社員には効率的な営業プロセスを学ぶ場として、中堅社員には馴れや甘えを排除し、さらにステップアップしていくために、ぜひこの機会をご活用ください。

〔１〕いま、売れている営業は何が違うのか？

１．あなたは既存顧客の管理をどのようにしていますか?
２. 営業手法は変遷している　～なぜ昔のやり方が通用しないのか～
３．いま、売れている営業マンの営業スタイル
４．あらためて見直したい営業の基本プロセス

〔２〕お客さまの本当の気持ちを知る方法

１．顧客第一主義とは何か？
２．お客さまから本音を聞き出せる関係になるには（アプローチ）
３．お客さまから本音を聞き出す方法（ヒアリング）
※　グループディスカッションを行います

〔３〕自社商品を魅力的に伝える方法

１．自社のルート営業の状態を診断しよう
２．自社製品の差別化ポイントを知る
３．自社製品のストーリーを語る
４．お客さまの“こころ”をとらえる提案方法（プレゼンテーション）
※　グループ演習を通じて学習します

〔４〕ルートセールスでの作戦の立て方・戦い方

１．顧客は変化を求めている！
２．マンネリ化しないための目標設定
３．営業活動を工程分解し、それぞれのやり方を設計しよう
４．顧客への優位性を確保する仕組み
５．個人技営業から卒業し、仕組み営業を実践せよ
６．既存客でも手を抜くな！　濃いフォロー、ゆるやかなフォロー

〔５〕まとめ・質疑応答

　

※8/5「新規開拓編」と併せて受講される場合は、下記金額で受講いただけます
会員企業の方　48,400円 / 会員以外の方　59,400円